Más allá de los grandes concesionarios: el 75

Jul 21, 2023

Don Slama, propietario de Hillsboro Equipment, opera según un conjunto de principios rectores para el éxito.

Ryan Roossinck

Hablemos de concesionarios. Específicamente, hablemos de uno de nuestros clientes del concesionario Tractor Zoom, Hillsboro Equipment. Son un pequeño concesionario de Wisconsin que celebra su 75 cumpleaños este año. Eso es un gran problema para cualquier negocio, pero en el mundo altamente competitivo de hoy en día, con grandes grupos de concesionarios, el equipo de tres tiendas de Don Slama continúa prosperando después de 75 años.

Conozco a Don desde hace años a través de los tractores y siempre quise descubrir qué es lo que sus tiendas hacen de manera diferente. La semana pasada conduje hasta Hillsboro para sentarme con él y su equipo.

Hillsboro es una ciudad bastante pequeña de aproximadamente 1.400 habitantes en el área Driftless del centro-oeste de Wisconsin. Es una hermosa parte del estado con muchas colinas y valles que se presta bien para las operaciones lecheras. También hay bastante cultivo en hileras en el área, pero es un poco más desafiante debido al terreno. Las colinas y los valles están salpicados de pequeños campos de 20 acres con forma de gominolas.

Y allí, en la cima de una colina en el extremo este de la ciudad, se encuentra Hillsboro Equipment.

No siempre fue conocido como Hillsboro Equipment (HEI para abreviar). En 1948, dos muchachos de la ciudad se asociaron para crear Hillsboro Farm Service. El concesionario era típico de la época: un edificio bastante pequeño ubicado en un terreno de un acre.

En aquel momento, Fritz Slama (el padre de Don) trabajaba para un fontanero. Cuando construyeron el concesionario que ves a continuación, Fritz hizo toda la plomería. Para citar a Don: "¡Papá básicamente hizo toda la plomería y nunca se fue después de terminarla!" Dejó su trabajo de fontanero y empezó como mecánico. No mucho después, fue ascendido a vendedor.

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Don comenzó a trabajar en el concesionario en 1970. Cuando los tractores de la serie 30 salieron al mercado uno o dos años después, realmente aceleró. Muchos de los agricultores locales no querían gastar dinero extra en una cabina SoundGard, lo cual a él le parecía bien. Don estaba perfectamente feliz de encontrarse con el cliente donde estaba y atender sus necesidades.

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1973 fue un gran año para el concesionario. Fritz Slama se había convertido en copropietario del negocio, lo que les permitió comprar el terreno en la cima de la colina y construir una nueva ubicación mucho más grande. Han estado allí desde entonces y, a medida que el equipo se hizo cada vez más grande, agregaron nuevos edificios para acomodarlo.

En 1976, sintiendo que había encontrado una verdadera vocación en el negocio de equipos agrícolas, Don también compró una participación en el concesionario.

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En 1986, cuando el grupo de propietarios estaba listo para dar por terminado el día, los compró a todos. A pesar de comprar el concesionario cuando la economía agrícola estaba en su punto más bajo, Don pudo mantenerlo a flote. Al principio fueron años difíciles, pero a medida que la economía empezó a recuperarse un poco, también lo hizo el concesionario. Sin embargo, no se trataba solo de trasladar nuevas unidades.

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A finales de la década de 1980, Deere implementó el programa Super Service Dealer, diseñado para reconocer a las tiendas que trabajaban para mejorar continuamente su departamento de servicio. Se trataba de mejorar la imagen, el desempeño financiero y la competencia técnica de los empleados. El programa no tenía incentivos financieros, pero si su concesionario recibió el premio de Super Service Dealer, fue un gran problema.

Hillsboro Equipment fue el primero en el estado de Wisconsin en obtener esa designación, algo de lo que todavía están orgullosos hoy.

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Con el paso del tiempo, el concesionario de una sola tienda creció a múltiples ubicaciones. En el otoño de 1991, la empresa abrió Mauston Equipment en Mauston, Wisconsin, y ocho años más tarde, una tercera tienda en Reedsburg.

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Pero no todo fue sol y rosas. Hubo tiendas que no funcionaron. Durante un tiempo, Hillsboro Equipment tuvo una tienda en Bloomington, Wisconsin, pero como estaba a un par de horas de distancia, era difícil de administrar. También hubo una tienda experimental de repuestos All Makes en Wilton que tampoco funcionó como nadie esperaba. Aun así, cada tienda enseñó lecciones a Don y su equipo y les ayudó a perfeccionar los principios por los que siguen viviendo.

Entonces, ¿cuáles son esos principios rectores? Me alegra que hayas preguntado.

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Aquí están, sin ningún orden en particular (aparte del primero, que está en la parte superior a propósito).

Analicémoslos un poco: son lo que hace que HEI sea tan especial.

Al principio de su carrera, Don se dio cuenta de que si intentas venderle a alguien algo que no necesita, no quiere o no puede pagar, normalmente no lograrás la venta. Además, hace que sea mucho más difícil construir una relación sólida con ese cliente en el futuro. Entonces, ¿cómo lo haces funcionar? Te encuentras con el cliente donde se encuentra, por así decirlo. Si están buscando un tractor para mantener una superficie cultivada, usted les ayuda a encontrar un tractor que sea adecuado para ese propósito, incluso si es un tractor usado de un color diferente, porque es lo correcto para el cliente.

Además, HEI está orgulloso de sus clientes y los pone en el centro de atención en cada oportunidad. Sally Kraemer es la hija de Don y dirigirá el concesionario cuando su padre lo deje. Entre una letanía de otras responsabilidades en el concesionario, está a cargo del marketing y las redes sociales, y mostrar a sus clientes es una de sus principales prioridades. "Cada cliente es único y estamos orgullosos de lo que han logrado", afirmó. "Una de las mejores partes de mi trabajo es que puedo salir y visitar estas granjas para ver cómo están poniendo a trabajar los equipos y cómo están innovando en lo que hacen todos los días".

(Los canales de redes sociales de Hillsboro Equipment son absolutamente de primera categoría y definitivamente deberías seguirlos. Sally hace un trabajo fantástico creando contenido atractivo y entretenido).

Sin embargo, al final del día, todo vuelve a la afirmación original: cuide a sus clientes y sus clientes cuidarán de usted.

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Muchos agricultores del centro-oeste de Wisconsin dependen de equipos más antiguos para realizar el trabajo. No todos, pero hay una sorprendente cantidad de maquinaria antigua en la zona. Perdí la cuenta de la cantidad de New Gens y SoundGards que pasé en el camino. Era un número grande.

HEI lo sabe y está totalmente de acuerdo con ello. Es más, lo tratan con respeto. Tienen más inventario de repuestos para tractores viejos que cualquier otro concesionario en el estado (quizás incluso en la región), y los mantienen a mano. Estuve hablando con un ex empleado de Hillsboro Equipment este fin de semana y me dijo: “La regla es que si una pieza se pide tres veces dentro de un intervalo de tiempo determinado, va a la lista y permanece en la lista. Don y Jason, gerente de repuestos de HEI, saben que aunque solo sea un cliente por año el que necesite esa pieza, cuando la necesita, la necesita por una razón”.

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Si me detuviera aquí, siento que estaría dando la impresión de que Hillsboro Equipment está estancado en las décadas de 1970 y 1980, y solo admite equipos de la era SoundGard. Ellos no están.

Un poco más fuera del área de Hillsboro, hay varios agricultores que están utilizando la tecnología de Deere de manera muy efectiva en granjas más grandes, así como con cultivos especiales como papas y arándanos. Kevin Knoll y Bob Smith, ambos empleados desde hace más de 30 años, en el Departamento de Servicio son absolutamente críticos para ellos cuando se trata de obtener orientación, mapeo y monitoreo. Por ejemplo, el otro día, Kevin y Bob fueron fundamentales para lograr que una cosechadora de patatas se comunicara con el equipo de Deere, algo que, hasta donde sabe HEI, nadie más ha podido hacer.

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Aprendí algo bastante extraño el otro día mientras estaba sentado en la oficina de Sally. Les pregunté cómo estaban lidiando con la escasez de técnicos. Ella me miró con cara seria y dijo: "Ryan, no tenemos uno. Hemos tenido un personal completo durante años".

"Todo depende de cómo se invierte en las personas", dijo. "Si les encanta el lugar donde trabajan, les resultará bastante difícil marcharse".

Hillsboro Equipment exige mucho de su equipo, pero también tratan bien a su gente. Son las pequeñas cosas también. Helado en los días calurosos, cenas fuera de casa, el viaje ocasional del equipo al Farm Show para ver al jefe tirar: todo suma. Sally me dijo que tienen muchachos en el departamento de servicio que han estado allí durante 20 años o más.

También me presentó a James Taylor, director general y vicepresidente de HEI. Este año celebrará su 35 aniversario en la empresa. Comenzó en la escuela secundaria lavando camiones y equipos y básicamente siendo un vagabundo. Ahora es uno de los empleados más integrales de todo el concesionario.

Tampoco es el único. Don me dijo que el 80% de sus empleados han estado en la empresa durante 20 años o más. Hay varios matrimonios que trabajan para HEI y un par de padres e hijos que también trabajan allí.

Lo que quiero decir con todo esto es que cuando inviertes en tus empleados como lo ha hecho HEI, tus empleados cuidarán de ti.

Cuando digo GAS no me refiero a gasolina. Esto afecta a uno de los discursos más infames de Don: el discurso "Give A Sh*t".

Cada año, Don y un par de chicos del taller cargan uno o dos motores y los llevan al taller de tecnología diésel del Southwest Wisconsin Technical College para ver un pequeño espectáculo y contarlo. Sin embargo, invariablemente, lo que comienza como una presentación de “lo que está pasando en la tecnología diésel” se convierte en un consejo de vida serio de Don. Sally lo escuchó lo suficiente como para que probablemente pudiera recitar el discurso palabra por palabra (debería habérselo pedido), pero esencialmente es así.

“GAS significa 'Give A Sh*t' y es lo más importante que me oirás decir. En la vida, si vas a hacer algo, hazlo lo mejor que puedas. Tener ese impulso y dedicación te llevará más lejos que cualquier otra ventaja que puedas tener en la vida”.

La comunidad en la que vives y trabajas es la comunidad a la que sirves, y Don lo cree de todo corazón. Además, siempre habrá una necesidad y, si eres capaz de ayudar a satisfacerla, deberías hacerlo.

Seguramente el concesionario hace mucho en la comunidad, patrocinando todas las cosas normales que hacen muchos concesionarios. Sin embargo, hace unos 17 años, Don se dio cuenta de que todavía había necesidades que los típicos eventos de recaudación de fondos no abordaban. Los veteranos de Vietnam con problemas de salud y sin medios para pagar la atención que necesitaban, la viejecita que perdió su casa en un incendio, cosas así. Una vez me dijo: “Sabes, hay mucha gente buena en este mundo y mucha gente enferma en este mundo, y algunos de ellos necesitan ayuda. Tenemos que hacer lo que podamos para ayudarlos”.

Entonces, él, sus hijos y un pequeño grupo de voluntarios decidieron llevar la participación comunitaria al siguiente nivel y divertirse mientras lo hacían.

Organizaron un tirón de tractores.

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Ahora, no sé cómo es el lugar donde vives, pero puedo contarte algo sobre las comunidades agrícolas en Wisconsin (especialmente la parte suroeste del estado).

Les encanta tirar del tractor.

Es algo social, cultural y una celebración de su herencia agrícola. Estado por estado, te apuesto una cerveza o un cono de helado a que no hay ningún lugar en la tierra donde encontrarás multitudes promedio más grandes que en el estado de Wisconsin.

Don lo sabía porque llevaba mucho tiempo trabajando en Super Farm. También sabía que si podía aprovechar los recursos a su disposición (relaciones comerciales, servicios municipales, clubes y grupos religiosos) podría hacer el bien a las personas que lo necesitaban. Entonces eso es lo que hizo. Les llevó un poco de tiempo resolverlo todo y tuvieron que superar algunos obstáculos en el camino. Al final del día, el grupo Hillsboro Charity Tractor Pull ha convertido el retiro anual de tractores en un evento de destino en el calendario de la Pro Pulling League.

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El propio tractor cumple todos los requisitos para un gran espectáculo. Hay una razón por la que ha sido votado como el mejor programa del año de PPL siete u ocho veces.

Comienza a tiempo y funciona como un reloj. Para cualquiera de ustedes que haya sufrido un espectáculo donde el equipo de pista es terriblemente lento, no encontrará eso aquí. James, el hijo de Don, es el maestro de la pista y, en ocasiones, se sabe que conduce tan rápido que tira de la rueda trasera interior al girar. Todo ese equipo maneja su flota de Deeres serie 30 (todos son 2WD, porque giran más bruscamente) con gran rapidez. (He intentado en múltiples ocasiones capturar la escapada de James en tres ruedas y nunca logré captarla).

Todos los asientos son estilo tribuna y están elevados, por lo que no hay un mal asiento en la casa. La competencia también es absolutamente de primer nivel, porque además de los puntos de la temporada, todos persiguen la codiciada hebilla del cinturón de Hillsboro. El mejor clasificado del fin de semana gana una gran hebilla de cinturón estilo NFR de plata esterlina y todos quieren una. Honestamente, es uno de mis programas favoritos para filmar cada año.

No sé cuánto ha recaudado el grupo Hillsboro Charity Tractor Pull como 501(c)3, pero puedo decirles que a lo largo de los años, han aportado millones de dólares en ingresos a la comunidad. El hotel siempre está lleno ese fin de semana. Las gasolineras y tiendas de conveniencia siempre aumentan su personal para mantenerse al día con los clientes. Hillsboro Brewing Company pone el doble de personal en la planta porque saben que el lugar estará absolutamente lleno los viernes y sábados.

Pero ese tirón del tractor también retribuye de otras maneras. Gran parte de la comida la venden grupos comunitarios locales. El departamento de bomberos local vende toda la cerveza. Los niños de la FFA venden boletos para la rifa al 50/50. Otro grupo limpia las instalaciones entre sesiones para que las gradas estén limpias y listas para funcionar. Hay carritos para trasladar a los clientes de un lugar a otro. Es un gran problema y sé que cada uno de estos grupos se lleva a casa una gran cantidad de dinero en efectivo. Un fin de semana de trabajo voluntario del departamento de bomberos aporta $30,000 a su presupuesto operativo. ¡Imagínese cuántos desayunos de panqueques tendría que organizar su departamento de bomberos local para recaudar esa cantidad de dinero!

Don y el grupo de voluntarios que montaron este espectáculo no ganan ni un centavo con ello. Cada dólar regresa a la comunidad y a las personas que realmente lo necesitan.

Ryan Roossinck

En un mundo donde los grandes concesionarios crecen minuto a minuto, hay un concesionario en Wisconsin que no lo es, y eso les parece bastante bien. Don Slama y el equipo de Hillsboro Equipment han descubierto qué funciona en su área de responsabilidad y funciona realmente bien. Al adaptar continuamente su negocio a un panorama agrícola en constante cambio, escuchar la voz del cliente, cuidar a sus empleados y retribuir a su comunidad, han tenido mucho éxito y tienen la lista de clientes para Pruébalo.

No estoy aquí para atrapar a los grandes concesionarios. En verdad, no lo soy. Sé que están aquí para quedarse. Sin embargo, hay algo refrescante en entrar a un pequeño concesionario y recibir la bienvenida de un personal en todo momento. El compromiso con el cliente es un punto muy fuerte para Hillsboro Equipment, uno del que muchos distribuidores, independientemente del color, podrían aprender.

Consulte el inventario de Hillsboro Equipment en Tractor Zoom.

¡Hola! Soy Ryan y me encantan los tractores. No importa si es una obra maestra, un bicho raro o ha visto su parte de vida... si es único y está incluido en la lista de uno de nuestros socios subastadores en Tractor Zoom, ¡voy a mostrarlo un poco! Este equipo está en subasta AHORA MISMO, por lo que puede ofertar por él. ¡Creo que es genial y espero que tú también lo hagas! ¡Esto es un Hierro Interesante! Nos encantaría conocer su Hierro Interesante. Si tiene una historia para compartir, envíenos una nota a [email protected].